采購談判--過程，方法，技巧及案例

【培訓對象】
采購人員

【培訓收益】
充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法

 

一、談判過程
分析對方的方案

了解你的對手

談判類型

談判的的九個階段

談判的準備

確立談判項目

確立目標

定位和期望

選擇談判團隊

分析外部因素影響

計劃在談判中使用的七大策略

定出談判的議程

 

二、談判的要素

談判的性質三個層面的關系

選擇競爭性談判方式的準則

采購談判中的心理活動

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅持

人格魅力

力量

談判中劣勢產生的原因

談判金三角與談判三要素

談判協議的最佳替代方案BATA

價值評估與交換

價格談判模型

把握不準供應商的報價時應如何處理

讓步導則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優秀談判者的特質

 

三、談判的技巧的運用

掌握對方底牌的四種談判技巧

談判對話技巧

談判運用語言的技巧

肢體語言

談判高手的障礙和對策

談判行為中的真假識別

什么環境說什么話

在談判沖突中占上風

經典商戰談判技巧的20法則

談判中的八字箴言

商務談判中的拖延戰術

談判的基本功

談判的4技巧

成功“說服”七技巧

談判百寶箱

談判的三個壓力點

談判中的問題

四條基本原則

談判策略運用導則

談判哲學

 

四、談判中的溝通

溝通的四大秘訣

高效溝通的六個步驟

獲取對手好感的六大法則

說服之旅，始于知心

溝通永無止境

采購優劣勢分析

供應商關系管理

如何對待大供應商

處理壟斷和卡特爾

如何對待小供應商

供應商獎勵

 

五、談判案例分析和實踐

對手的性格

快要爛的橙子

老爺車

土地交易

談判風格測試

漲價的供應商

有限權力成就低價談判

價格誤區貨比十三家

定位跟蹤器的談判

讓步的練習

PC機的采購

采購“主原料”的談判

“中長期采購協議”的談判

談判——汽車供應商

普托爾公司的談判

輪轂罩談判

 ★控制工程與控制理論博士，工商管理碩士
★中國物流與采購聯合會，核心專家
★中國質量協會理事,
★《中國質量》編委，
★中國質量協會特聘講師
★清華大學客座教師
★西門子管理學院特聘講師
★TUV萊茵認證集團特聘講師
★SGS通標認證集團特聘講師
★CPSM認證講師
★2012,2013,2014《中國采購發展報告》撰寫作者之一

20 年跨國公司工作經驗的資深經理，質量，采購和客戶服務的技術背景。業務管理的設計和實施的經驗，10年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎

 

主講課程：
《采購戰略、流程和技術》
《高層戰略者的采購觀》
《采購供應管理流程》
《供應商選擇及評估的標準和流程》
《供應商審核--流程，要素及技巧》
《供應鏈的流程，業績與應用》
《供應鏈管理》
《戰略物資和大宗商品采購管理》
《供應商關系管理》
《采購成本分析與降低之道略》
《專業采購基礎技術提升訓練》
《高級采購綜合管理技能》
《采購的財務管理》
《交期管理及采購人員實戰技能》
《供應商質量管理》
《合同管理和法律》
《報價與合同管理》
《采購管理中關鍵問題分析與解決方案》
《銷售需要了解的采購管理》
《采購風險管理--識別、規避與控制》
《工程項目及非原材料采購管理》
《備品備件及大型設備采購與管理》
《非生產MRO采購技能提升訓練》
《采購談判--過程，方法，技巧及案例》
《倉儲管理與庫存控制》
《庫存和物流戰略》
《采購道德管理及采購人員道德提升》
《采購必備的法律知識和合同管理》
《采購績效考核與管理》
《采購供應計劃與管理》
《全面質量管理》
《引領質量文化》
《質量成本：創造利潤的質量》
《供應鏈物流沙盤》

作品：

 

《采購案例精選》 電子工業出版社
《采購案例精選（第二版）》 電子工業出版社
《走向績效卓越》計量出版社
《采購技巧》 中國物資出版社
《采購務實百問百答》 中國物資出版社
《波多里奇國家質量獎標準高層指南》/先進質量方法系列 化工出版社
《供與求的博弈：采購管理案例+分析》 機械工業出版社
2012,2013,2014《中國采購發展報告》 中國財富出版社

• 高效采購談判與供應商關系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業化管理被當成利潤中心來經營，并且是企業的核心能力之一，如何實現采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關鍵，談判大師卡洛斯曾經說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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