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            中標策略核心技能提升

            課程編號:41766   課程人氣:13

            課程價格:¥3280  課程時長:2天

            行業類別:   專業類別:

            授課講師:趙原

            課程安排:

                   2022.9.24 南京



            • 課程說明
            • 講師介紹
            • 選擇同類課
            【培訓對象】
            企業總經理、分管營銷的副總經理市場部、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員

            【培訓收益】
            1.了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法
            2.掌握廢標點防控秘籍識別招標文件中明坑和暗坑
            3.掌握招投標核心技能,在不同競爭格局下的投標策略與方法
            4.通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 能夠根據不同的競爭局面,做出針對性的編寫投標文件;
            5.提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢
            體現在招投標環節中的能力與水平,以達到提升中標率的目的

             

            大主題

            主題安排

            主講大綱

            第一講:招投標的困惑解析

            一、后疫情時代的新市場分析

            引入:

            放管服與統一大市場對投標人的影響?

            后疫情時代投標人如何突破重圍,把握新機遇?

            分析:揭秘質疑投訴中,為什么評委專家敢歪法正用?

             

            1.常見的煙霧彈該如何搞定?

            1)領導搞定了標丟了

            2)誤讀采購流程,造成項目丟單

            3)中標結果公布,采購人和投標人如何攻防?

            4)質疑投訴滿天飛

            案例分析:屢投不中的原因分析與應對策略

            2.先內定再招標?

            1)招標流程及形式的選擇;  

                  2)招投標的時間與時限把控;

            3)招投標疑惑12問答;

            4)投標常見問題的法律解析,合理規避風險點:

                  案例分享:線下投標準備工作及小技巧

             

            、招投標的前把控點

            3.環節控點分析

            招標合法2)評標合法3)投標合法

            質疑與反質疑的策略技巧

            招投標評審打分解密的DN碼

            投標前準備,如何籌備投標的“B計劃

            投標目的分析,通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 

            案例分析;評委專家喜歡什么樣的標書,能給滿分?

             

             

             

             

             

             

             

             

             

             

             

            第二講:如何攻關與控制引導

             

            、攻關總覽圖及關鍵點解析

            四、資源狙擊策略

            1)產業導向;2)指定資源分析

            3)人脈關系精準狙擊4)資源整合與其他

            5)招投標中新信息源在哪里立項審批,及實施控制流程環節揭秘

            6)采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面

            7)甲方對不同層次對市場分析的不同需要有那些

            8)政府背景客戶的核心利益和風險;

            9)訂單變動被策反:同質化競爭的差異與優勢

            五、投標關鍵切點

            1)識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;

            2)招標文件中“明坑”和“暗坑”的識別與規避策略

            3)掌握價格評分模擬測算表的方法,了解影響測算與結果不一致的因素

            4) 招投標中的17個關鍵點

            5)招投標的形式與運用技巧

            6) 招投標常見的12個困惑

            7)技術部分投標方案編制準則,結合招標人真實需求及公司優勢

            8)商務部分證明材料格式編制關鍵要素及注意事項

            9)如何正確報價與分析,影響報價的四個要素

             

             

             

             

             

             

             

             

             

            第三講:招投標策略分析

             

             

             

             

             

             

             

             

             

            六、沙盤實戰控點

            價值收益:分析招標文件,判斷核心踩分點,檢查合法合規性,提高投標成功率

            虛擬案例導入:長江市太湖區教育局WiFi項目招標文件

            學員練習:使用工具表格自行分析招標文件

            1、招標文件的傾向性分析和應對策略

            招標文件的五大違法傾向性

            2)招標文件的三大合法化策略

            2、解密專家們是如何評標的

            1)評標委員會的組建與專家評標步驟

            角色扮演:每小組扮演一個評標委員會,進行評標(解密關鍵三問)

            2)法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密

            3)評標過程邏輯的內情大揭秘

            3、提升投標文件的編寫質量

            學員練習:靈魂拷問,廢標30問!

            1)提高商務標的編寫質量

            2)“防火防盜防廢標”策略總結

             

            七、評分的兩種思維

              

            第四講:爭議與質疑

            八、質疑實戰沙盤

            案例討論:上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。

            1. 質疑/投訴評標結果的3大前提;

            2. 質疑/投訴的3利3弊;

            3. 質疑/投訴的3項基本原則;

            4. 質疑/投訴的3項常見錯誤;

            5. 正確質疑/投訴的5個步驟;

            6. 質疑/投訴的法律依據;

            7. 質疑/投訴文件編寫示例;

            備注: 質疑/投訴全稱沙盤實戰模擬

            總結與復盤:

            咨詢電話:
            0571-86155444
            咨詢熱線:
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