工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月

【培訓對象】
工業品，政府型市場，項目類銷售的渠道經理，銷售兼渠道經理，銷售部門經理，行業系統部經理，產品經理，markting部門經理，公司總經理

【培訓收益】

課程背景：
在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：
1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足
2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草
3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后，往往項目中產生沖突，弄不好得罪代理商，后面地區市場萎縮
5.項目報備的時候，難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商
6.代理商合作的項目，在運作的時候，總是對我們支支吾吾，讓我們遠離客戶，結果往往我們被忽悠常常丟單，浪費時間和資源
7.如何讓代理商培育市場，實現持續性增長

課程大綱：
一、工業品渠道管理體系的內涵
1、渠道動力設計
2、渠道忠誠度管理
3、渠道的能力培育與路徑依賴
4、渠道沖突管理
5、渠道市場品牌推動力的激勵制度
6、渠道項目運作能力提升與管理
7、項目報備制度
8、融合代理商的項目運作管理和協作制度，提高項目成功率
9、渠道經理的自我修煉
10、渠道的關系發現識別和利用
11、渠道的價格管理和激勵
二、工業品項目類渠道的動力研究
1、種糧原理和囚犯博弈原理
2、渠道動力設計的關鍵因素
3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競爭
三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系
1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控
2、銷售之項目運作能力之自我修煉
3、項目運作之關鍵節點與合作策略
4、項目成功率與代理商沖突管理
四、渠道經理項目運作能力提高
1、大項目運作成功案例---水立方
2、項目運作的成功關鍵要素
3、成功的項目運作模型：
4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
5、融代理商的項目運作小組的管控
五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀（選擇供應商產品和公司的標準）
1、代理商以最終客戶的選擇為標準
2、項目運作中，如何推動代理商引導客戶
3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制
4、如何讓代理商學會我們的運作模式，形成路徑依賴
5、代理商的公司發展戰略溝通策略，以及代理商的投入力度。
6、案例：煤炭行業的行業代理商，助力2000萬網絡設備的成功
六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳
1、渠道推動品牌宣傳的動力設計
2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工
3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度
4、公司的markting策劃與渠道活動
5、案例：華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例
七、渠道商的項目報備
1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護
2、案例：華為網絡項目報備制度與市場啟動
3、項目報備中幾個問題的處理
A、各種不同代理商關系力度的識別
B、代理商推動動力和忠誠度的識別
C、防止代理商報備不作為的措施
D、發現代理商能力不夠時的策略
E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范
八、渠道商的沖突
1、渠道沖突的管理要點
2、代理商項目運作中的沖突的原因，類型
3、三個 “階級”的劃分與策略安排，以及渠道動力的維護
A、忠誠全力推動
B、觀望隨風而動
C、面和而心不和
4、種糧原理與合作成功率
5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
6、案例：一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理
九、渠道商的墻頭草行為
1、渠道墻頭草行為分析
2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度
4、案例：化悲痛為力量，不報備而丟單，后來成為忠誠合作伙伴
十、渠道商的關系和項目運作
1、渠道的關系資源之識別和尋找
2、案例：西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別，以及運作過程
3、渠道代理商上關系資源如何利用
4、案例，不能讓代理商的關系成為天池之水，無錫燈光項目失敗案例
十一、渠道的商務價格管理
1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展
2、渠道的價格體系與項目競爭力
3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點
4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點
5、價格的保密制度和層級設計

l 華為公司原企業網事業部南部大區經理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業系統部總經理

l 上海廣茂達首席營銷官

l 成功銷售近10個億的業績

l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l 復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

* 培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

* 專業背景：復旦大學經濟學碩士，企業管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。

* 實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗

 

* 培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創大項目銷售運作原理和實踐課程：創造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經歷和深厚的理論功底，讓學員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內只有這個老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學員學會知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

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