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            工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月

            課程編號:25385   課程人氣:242

            課程價格:¥6200  課程時長:12天

            行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

            授課講師:蔣建業

            課程安排:

                   2022.10.21 深圳 2022.10.21 深圳



            • 課程說明
            • 講師介紹
            • 選擇同類課
            【培訓對象】
            工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理

            【培訓收益】


            課程背景:
            在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
            1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足
            2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草
            3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
            4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮
            5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商
            6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源
            7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長
            
            課程大綱:
            一、工業品渠道管理體系的內涵
            1、渠道動力設計
            2、渠道忠誠度管理
            3、渠道的能力培育與路徑依賴
            4、渠道沖突管理
            5、渠道市場品牌推動力的激勵制度
            6、渠道項目運作能力提升與管理
            7、項目報備制度
            8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率
            9、渠道經理的自我修煉
            10、渠道的關系發現識別和利用
            11、渠道的價格管理和激勵
            二、工業品項目類渠道的動力研究
            1、種糧原理和囚犯博弈原理
            2、渠道動力設計的關鍵因素
            3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭
            三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系
            1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控
            2、銷售之項目運作能力之自我修煉
            3、項目運作之關鍵節點與合作策略
            4、項目成功率與代理商沖突管理
            四、渠道經理項目運作能力提高
            1、大項目運作成功案例---水立方
            2、項目運作的成功關鍵要素
            3、成功的項目運作模型:
            4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
            5、融代理商的項目運作小組的管控
            五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準)
            1、代理商以最終客戶的選擇為標準
            2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶
            3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制
            4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴
            5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。
            6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功
            六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳
            1、渠道推動品牌宣傳的動力設計
            2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工
            3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度
            4、公司的markting策劃與渠道活動
            5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例
            七、渠道商的項目報備
            1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護
            2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動
            3、項目報備中幾個問題的處理
            A、各種不同代理商關系力度的識別
            B、代理商推動動力和忠誠度的識別
            C、防止代理商報備不作為的措施
            D、發現代理商能力不夠時的策略
            E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范
            八、渠道商的沖突
            1、渠道沖突的管理要點
            2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型
            3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護
            A、忠誠全力推動
            B、觀望隨風而動
            C、面和而心不和
            4、種糧原理與合作成功率
            5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
            6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理
            九、渠道商的墻頭草行為
            1、渠道墻頭草行為分析
            2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
            3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度
            4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴
            十、渠道商的關系和項目運作
            1、渠道的關系資源之識別和尋找
            2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程
            3、渠道代理商上關系資源如何利用
            4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例
            十一、渠道的商務價格管理
            1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展
            2、渠道的價格體系與項目競爭力
            3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點
            4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點
            5、價格的保密制度和層級設計
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