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工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月
課程編號:25385 課程人氣:242
課程價格:¥6200 課程時長:12天
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理
【培訓收益】
課程背景: 在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力: 1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足 2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草 3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌 4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮 5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商 6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源 7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長 課程大綱: 一、工業品渠道管理體系的內涵 1、渠道動力設計 2、渠道忠誠度管理 3、渠道的能力培育與路徑依賴 4、渠道沖突管理 5、渠道市場品牌推動力的激勵制度 6、渠道項目運作能力提升與管理 7、項目報備制度 8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率 9、渠道經理的自我修煉 10、渠道的關系發現識別和利用 11、渠道的價格管理和激勵 二、工業品項目類渠道的動力研究 1、種糧原理和囚犯博弈原理 2、渠道動力設計的關鍵因素 3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭 三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系 1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控 2、銷售之項目運作能力之自我修煉 3、項目運作之關鍵節點與合作策略 4、項目成功率與代理商沖突管理 四、渠道經理項目運作能力提高 1、大項目運作成功案例---水立方 2、項目運作的成功關鍵要素 3、成功的項目運作模型: 4、案例 華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿 5、融代理商的項目運作小組的管控 五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準) 1、代理商以最終客戶的選擇為標準 2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶 3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制 4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴 5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。 6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功 六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳 1、渠道推動品牌宣傳的動力設計 2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工 3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度 4、公司的markting策劃與渠道活動 5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例 七、渠道商的項目報備 1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護 2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動 3、項目報備中幾個問題的處理 A、各種不同代理商關系力度的識別 B、代理商推動動力和忠誠度的識別 C、防止代理商報備不作為的措施 D、發現代理商能力不夠時的策略 E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范 八、渠道商的沖突 1、渠道沖突的管理要點 2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型 3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護 A、忠誠全力推動 B、觀望隨風而動 C、面和而心不和 4、種糧原理與合作成功率 5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑 6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理 九、渠道商的墻頭草行為 1、渠道墻頭草行為分析 2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化 3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度 4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴 十、渠道商的關系和項目運作 1、渠道的關系資源之識別和尋找 2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程 3、渠道代理商上關系資源如何利用 4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例 十一、渠道的商務價格管理 1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展 2、渠道的價格體系與項目競爭力 3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點 4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點 5、價格的保密制度和層級設計
l 華為公司原企業網事業部南部大區經理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業系統部總經理
l 上海廣茂達首席營銷官
l 成功銷售近10個億的業績
l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
l 復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
* 培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
* 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
* 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗
* 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
1. 首創大項目銷售運作原理和實踐課程:創造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理,老師豐富的經歷和深厚的理論功底,讓學員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內只有這個老師最早成立的運作課程,講的最早,也是最好的課程。
2. 是培養打單高手的必修課:許多公司老總一直抱怨培訓多次,但是銷售人員始終不得力,常常就是缺失項目運作的內容,這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈,策略和計劃。讓學員學會知己知彼,有勇有謀。是難得的極品課程!
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大客戶項目型銷售管理與控制 2022年09月16-17日 深圳
開課時間:2022-09-16 — -0-0
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱 第一部分 成功的項目運作過程 一、項目運作從案例中體會運作之魅力 1、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目! 2、一個2500萬項目的失敗案例 3、從案例中研究問題 高層關系缺失,客戶經理是如何切入的? 借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的? 與高層見面的..
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開課時間:2022-11-18 — 2022-11-19
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱: 一、案例中體會決勝之關鍵因素 1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成 2、我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力 2、新技術是如何在市場上取得突破的 a、水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中 b、西安銀行案例:客戶的..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約..
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大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2022年08月19-20日 深圳
開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促進了客..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約..
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大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2020年10月19-20日 上海
開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約..
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開課時間:已開課
開課地點: 廣東-深圳
課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力,關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約..